第10章 精准挖坑（2）

两天后，陆希来到慧云网络的会议室，列席项目分析会。

“龚旭，你先说。”赵启江发话。

“我了解到，先锋与运营商高层的关系一般。”

“这也叫情报？人家陆希早就摸清楚了，华宇没有为华康搭桥，你还有其他要说的吗？”

“没啦。”龚旭讪讪说道。

“哎”，赵启江一脸恨铁不成钢的表情，“齐亮，你呢？”

“老板，我仔细查阅先锋这些年的项目与合同，发现一个小问题。”

“哦？说来听听。”赵启江来了兴趣。

“先锋成立时，注册资本不多，后来它被江辉公司收购，也没有追加注册资本。

遇上重大项目，当资本额度不满足标书要求时，会用母公司江辉的资质去应标。”

“什么，先锋还有这种‘好’习惯，你怎么不早说？”陆希兴奋不已。

“我也是刚发现。”齐亮有些不好意思。

赵启江看了魔女一眼，领会到她的意图。

他按捺住激动，整理思路，沉声说道：“大家讨论一下，针对先锋的这个习惯，能不能设一个套？”

“设套？除非能影响运营商的标书。”

“这你不用管，我只问，能否针对代理商的注册资本做点文章？”

“把门槛设高，不允许用母公司资质投标？”有人提议。

“动动脑子，这样做，要么促使先锋立即补充注册资本，要么让华康改用其他代理商，对我们有什么好处？”

“要不把注册资本的门槛设计在先锋和母公司之间？这一条的得分要高，美其名曰是为了让有实力的公司承建工程。”陆希妩媚一笑。

“高啊！你想在这儿埋雷？先锋见有这么多分，怎肯放弃？一定会用江辉的资质应标。”赵启江率先反应过来。

思路一旦打开，“天才”的想法有如泉涌。

“可以把标书搞得很厚，要求很多。将注册资本的要求放在前面，而在标书后面再加一条，其内容和代理商资质有少许关联。

得把与资质相关的描述，藏在一大堆看了就让人生厌的废话之中，而且这一条的门槛非常低。

要让所有代理商都能轻松达到要求，以确保先锋想当然地回答‘满足’。”

“对，把爆雷的引线埋在这里。”

“还可以在旁边不显眼的地方，画蛇添足地‘友好’提醒，不得以其他公司的资质应标。”

“哈哈哈，先锋的答标人肯定会想，这还用其他公司的资质吗？”

“这里的措辞要注意，得让先锋的人误以为，不准用其他公司资质的要求只针对这一条，而不是对整个标书有效。

但在评标时，如果有人拿这一条向先锋发难，却又合情合理。”

“这一项的分数要设得特别低，让先锋的人压根儿不关注。”

“陆希，我有几个问题想问秦总，你能打一个电话给他吗？”

“好，我用免提。”

……

“什么事？陆希。”秦瞰接通电话。

“我在参加慧云的项目分析会，赵总想咨询你点事。”

“请讲。”

“秦总，华康的项目主管和答标的产品人员都来自华宇，而你了解他们的做事风格和决策模式。

你说说看，当主管参与代理商先锋的评审会时，面对很厚的标书，会注意细节吗？”

“大项目的标书应答由代理商撰写，然后由华康的产品人员复核与修改。

主管的时间宝贵，在召开评审会之前，产品人员会过滤不重要的条款，只选分数高或风险大的汇报，以便主管快速决策。”

“如果这一条的分数很低呢？”

“华康的产品人员最多瞄一眼，不会留意。”

“假如有一条分数很高，代理商已经答‘满足’，在评审标书时，华康