第3章 交流

新年假期，人们都不会去药店买药，但是会去买保健品。当然，如果顾客服务做的好的话，也会有顾客愿意去和店员聊天的。

这几天假期，廖总要留在店里，陈震也是。

廖忠辉见店里没有人，和陈震闲聊。

陈：好无聊啊！都没有人的。

廖：这不正好吗？可以总结一下。

陈：哈！？

廖：是让你说一下，如何和顾客聊天，聊什么，怎么聊。

陈：挺多的，一时半会说不清。

廖：我来说吧。

廖：先说一个问题，我们在这个社会上打拼，都是为了钱。其它的理由都是侨情。

所以就出来了第一个词组“For momey"

F 是家庭的意思

O 是工作的意思

R 是休闲娱乐的意思

M 是财务状态。

可以先和客户聊一聊家庭的事。你可以问他们家几口人，都在忙些什么，他太太是做什么的；也可以问小孩几岁了，上什么学校，现在成绩好吗？

然后聊聊他工作具体的行业，具体负责什么呢？他通常工作几天呢？感觉如何？问他工作十年来，最大的收获是什么？反正就是不要聊药品保健品什么的。

除了工作之外还可以聊聊有休闲活动吗？喜欢旅游吗？喜欢游泳吗？

怎么了解财务？你可以故意试探性的问，让他自己说出真实的情况。

通常，了解财务状态，还可以通过后看他的衣食住行等的细节。

我们一得堂那本员工手册为什么这么厚的一大本，都是细节啊！公司才收你们100块押金，可是，这是老板花了500万美金买回来的。

聊天的目的，是为了寻找出你们之间的共同点。有很多人，在一起聊天，老是没话讲。原因是你没有找出你比较善谈的东西。比如他这个人很喜欢爬山。你说，你小时候就很喜欢运动，太极拳也有天天在早上打，你们就能聊得很愉快，你知道了风景，他想跟你学太极。

除此之外，还有什么，你可以自己想想，不用和我说。

关于销售，药品是要根据实际情况推荐的，没什么好说。能说的是非药品，特别是保健品。现在的人，哪个不虚的，从这一点入手，你看维生素组合，善存，蛋白质粉，燕窝，人参，营养素，螺旋藻等，都可以推销啊。

具体就三个步骤：

第一，说明顾客现在身体需要补。

第二，向顾客介绍品种的功能。

第三，说明为什么顾客需要这个品种。

具体就大同小异。

在你说向顾客介绍保健品的时候，要注意一个细节啊，就是这一点点的区别，很多人都做不好销售，你知道是什么吗？算了吧，我不卖关子了。

你和龙竞妍的关系怎么样，我看在眼里。你想想着个过程。陌生人，擦肩而过

认识了渐渐走近。为什么？什么道理？你自己去想吧。自己想到的东西，就是自己的，别人就算是跟你点破了，直接告诉你答案，答案是答案，你还是你呀。和你有什么关系啊！